Plan de PPC para Black Friday en Amazon: Pujas y Presupuesto por Fase

Cada año pasa lo mismo: llega Black Friday, las campañas se quedan sin presupuesto a mediodía, subes las pujas a ojo para “no perder el día” y en diciembre descubres que vendiste más que nunca pero ganaste menos de lo que creías. No es mala suerte. Es que en esos días se mueven tres números al mismo tiempo (tus clics, tu costo por clic y tu margen) y casi nadie recalcula los tres antes de entrar.

Este artículo es para ti si vendes en Amazon con anuncios de Sponsored Products y vas a participar en Black Friday y Cyber Monday con o sin descuento. Vas a salir con un plan por fases: qué hacer ahora, qué hacer la semana previa, qué hacer durante el evento y qué hacer cuando termina, con un ejemplo calculado paso a paso que puedes repetir con tus propios números.

¿Qué vamos a cubrir?

• Las fechas y por qué tu plan empieza en octubre
• Fase 1: Calcula tu ACOS de equilibrio con y sin descuento
• Fase 2: Tu puja máxima por clic para el evento
• Fase 3: Ordena tus campañas antes de la rampa
• Fase 4: Presupuesto y reglas para la semana del evento
• Fase 5: Durante el evento, vigila sin entrar en pánico
• Fase 6: Después de Cyber Monday, regresa a tu base
• Preguntas frecuentes

Lo esencial

• Si das descuento, tu ACOS de equilibrio baja. En el ejemplo de este artículo pasa de 45% a 35%, justo en los días en que el costo por clic tiende a subir.
• Tu puja máxima por clic sale de una fórmula sencilla: precio × tasa de conversión × ACOS de equilibrio. Si tu conversión no sube con la oferta, tu puja máxima cae, aunque tengas descuento.
• Con la estrategia “dynamic bids - up and down”, Amazon puede subir tu puja hasta 100%. La puja que escribes no es tu techo: tu techo es lo que Amazon puede llegar a cobrarte.
• Sube presupuestos de forma gradual unos días antes y deja el aumento programado con reglas de presupuesto, en lugar de hacerlo a mano el viernes en la mañana.
• Cuando termina el evento, regresa a tus pujas y presupuestos normales y aprovecha los términos de búsqueda que generó la semana.

Las fechas y por qué tu plan empieza en octubre

Black Friday 2026 cae el viernes 27 de noviembre y Cyber Monday el lunes 30 de noviembre, después de Thanksgiving, que es el jueves 26. Tu plan de PPC (publicidad de pago por clic) empieza ahora porque las decisiones importantes se toman con números que necesitas calcular con calma, no el mismo viernes.

Tienes además una ventaja este año: el evento de octubre de Amazon (Prime Big Deal Days). Si tus productos participaron o si simplemente tuviste anuncios activos esos días, tienes un ensayo con datos reales. De ese periodo te interesan tres cosas:

1. Cuántos clics recibiste por día comparado con un día normal.
2. Cuánto pagaste por clic (CPC, costo por clic) comparado con tu promedio de septiembre.
3. Cómo cambió tu tasa de conversión: de cada 100 clics, cuántos terminaron en compra.

Esos tres cambios son tus mejores supuestos para noviembre. No son una garantía, porque noviembre no es octubre, pero son mucho mejores que adivinar.

Fase 1: Calcula tu ACOS de equilibrio con y sin descuento

Tu ACOS de equilibrio es el porcentaje de cada venta que puedes gastar en anuncios sin perder dinero, y es igual a tu margen antes de publicidad dividido entre tu precio. Si das descuento en Black Friday, ese número baja, y es el primer cálculo de todo el plan.

ACOS (Advertising Cost of Sales) es tu gasto en anuncios dividido entre las ventas que generaron esos anuncios. Si gastas 30 y vendes 100, tu ACOS es 30%. Si tu ACOS supera tu ACOS de equilibrio, cada venta por anuncio te cuesta dinero.

Vamos con un ejemplo. Todos los costos son supuestos para ilustrar; tú pones los tuyos:

Concepto	Precio normal	Black Friday (20% de descuento)
Precio de venta	50.00	40.00
Costo del producto puesto en Amazon (supuesto)	12.00	12.00
Tarifa FBA por unidad (supuesto)	8.00	8.00
Comisión por referencia, 15% del precio	7.50	6.00
Margen antes de publicidad	22.50	14.00
ACOS de equilibrio (margen ÷ precio)	45%	35%

Las cuentas: 50 − 12 − 8 − 7.50 = 22.50, y 22.50 ÷ 50 = 45%. Con descuento: 40 − 12 − 8 − 6 = 14, y 14 ÷ 40 = 35%.

La comisión por referencia de Amazon es un porcentaje del precio y varía por categoría (15% en muchas de ellas), por eso baja un poco cuando bajas el precio. Pero el producto y la tarifa FBA (Fulfillment by Amazon) cuestan lo mismo con o sin descuento, y por eso el margen cae mucho más rápido que el precio.

Si todavía no decides cuánto descuento dar, te recomendaría empezar por ahí: en cuánto descuento puedes dar en Black Friday sin perder dinero está el cálculo completo. Y si quieres ver tu publicidad en dinero por unidad en lugar de porcentaje, el costo publicitario por unidad es el complemento natural de este número.

Fase 2: Tu puja máxima por clic para el evento

Tu puja máxima por clic es lo más que puedes pagar por un clic sin perder dinero, y se calcula como precio × tasa de conversión × ACOS de equilibrio. Es el número que vas a usar como límite en toda la semana del evento.

La lógica es directa: si de cada 100 clics vendes 10, cada clic “produce” una décima parte de una venta. Si de cada venta puedes gastar 45% en anuncios, multiplicas y tienes lo máximo que vale un clic para ti.

Con el ejemplo anterior y una tasa de conversión normal de 10% (supuesto):

1. Precio normal: 50 × 0.10 × 0.45 = 2.25 por clic.
2. Black Friday, si la oferta sube tu conversión a 15% (supuesto): 40 × 0.15 × 0.35 = 2.10 por clic.
3. Black Friday, si tu conversión se queda en 10%: 40 × 0.10 × 0.35 = 1.40 por clic.

Fíjate en el tercer caso. Tienes descuento, tienes más tráfico, y aun así lo máximo que puedes pagar por clic cae de 2.25 a 1.40. Si ese día el CPC de tus palabras clave sube, puedes estar perdiendo dinero en cada venta sin notarlo, porque el volumen tapa el problema.

Por eso el dato de conversión de tu ensayo de octubre vale tanto. Si en Prime Big Deal Days tu conversión subió con la oferta, el caso 2 es tu referencia. Si no subió, trabaja con el caso 3 y sé más conservador con las pujas.

Dos notas para usar bien este número:

1. Equilibrio no es meta. 2.10 es el punto donde la venta por anuncio deja cero. Si quieres ganar algo en cada venta por anuncio, usa un ACOS objetivo menor. Por ejemplo, con precio normal y un ACOS objetivo de 30%: 50 × 0.10 × 0.30 = 1.50 por clic.
2. Calcúlalo por producto. Cada producto tiene su propio precio, margen y conversión. Un solo número para toda la cuenta mezcla productos que aguantan pujas altas con productos que no.

Fase 3: Ordena tus campañas antes de la rampa

Antes de subir pujas o presupuestos, separa en campañas propias los productos que van a tener oferta y limpia lo que ya sabes que no funciona. Durante el evento vas a querer mover esas campañas sin tocar el resto de la cuenta.

Lo que yo haría en las semanas previas:

1. Campañas separadas para productos en oferta. Si un producto va a tener descuento y otro no, su ACOS de equilibrio es distinto (35% contra 45% en el ejemplo). Si están en la misma campaña, cualquier ajuste de puja o presupuesto les pega a los dos igual.
2. Cosecha los términos de búsqueda que ya convierten. Revisa el reporte de términos de búsqueda de los últimos 60 días, incluyendo el evento de octubre, y pasa a concordancia exacta los que vendieron con buen ACOS. En el evento quieres tu presupuesto en búsquedas probadas, no en descubrimiento. Herramientas como Helium 10 te ayudan a encontrar y organizar esas palabras clave más rápido.
3. Negativiza el gasto que ya sabes que no vende. Términos con muchos clics y cero ventas en 60 días no van a convertir mejor con más tráfico; van a gastar más rápido. Si quieres un método para encontrarlos, la auto-auditoría PPC tiene las señales a revisar.
4. Revisa inventario antes que anuncios. Un anuncio que lleva tráfico a un producto que se queda sin stock el sábado es dinero tirado. Si no tienes unidades para cubrir el aumento de ventas, ajusta el plan de pujas a lo que realmente puedes vender.

Fase 4: Presupuesto y reglas para la semana del evento

Tu presupuesto diario para el evento debe salir de cuántos clics esperas y cuánto vas a pagar por cada uno, y el aumento conviene dejarlo programado con reglas de presupuesto unos días antes, no hacerlo a mano el mismo viernes.

Cuánto presupuesto poner

La fórmula es clics esperados por día × CPC esperado. Siguiendo el ejemplo, con supuestos que tú reemplazas con los datos de tu ensayo de octubre:

1. Día normal: 40 clics × 1.20 de CPC = 48 de presupuesto diario.
2. Día de evento: si tus clics se triplican (120) y el CPC sube a 1.60: 120 × 1.60 = 192 de presupuesto diario.

Ahora revisa si ese gasto deja dinero, con el margen de Black Friday (14 por unidad):

1. Si la conversión sube a 15%: 120 × 0.15 = 18 ventas. Ventas: 18 × 40 = 720. ACOS: 192 ÷ 720 = 26.7%, por debajo del equilibrio de 35%. Ganancia después de anuncios: 18 × 14 − 192 = 60.
2. Si la conversión se queda en 10%: 120 × 0.10 = 12 ventas. Ganancia después de anuncios: 12 × 14 − 192 = −24.

Como referencia, el día normal deja 40 × 0.10 = 4 ventas × 22.50 = 90 de margen, menos 48 de anuncios = 42. El día de evento solo es mejor si la oferta realmente sube tu conversión. Es la misma conclusión de la Fase 2 vista en dinero: con 10% de conversión, tu puja máxima era 1.40 y estarías pagando 1.60.

Cómo programar el aumento

Amazon tiene reglas de presupuesto para Sponsored Products, y hay dos tipos:

1. Basadas en calendario: suben tu presupuesto un porcentaje que tú eliges durante las fechas que eliges, o en eventos de compra que Amazon sugiere.
2. Basadas en rendimiento: suben tu presupuesto cuando la campaña cumple un umbral de ACOS, CTR (tasa de clics) o tasa de conversión, medido con los últimos 7 días.

En su guía de optimización para temporada, Amazon recomienda subir presupuestos de forma gradual, entre 20% y 30%, de tres a cinco días antes del evento, y usar reglas basadas en calendario para el aumento del evento. Para Black Friday, eso significa empezar la rampa alrededor del 22 al 24 de noviembre.

Mi recomendación: aplica las reglas solo a las campañas que ya son rentables. Una regla de presupuesto no arregla una campaña con ACOS por encima de tu equilibrio; solo la hace perder dinero más rápido. Si te pasa que las ventas bajan y la tentación es subir presupuesto, aquí te explico por qué subir PPC con ventas bajas empeora todo.

Fase 5: Durante el evento, vigila sin entrar en pánico

Durante Black Friday y Cyber Monday tu trabajo es que tus mejores campañas no se queden sin presupuesto y que ninguna puja efectiva pase tu puja máxima. Todo lo demás puede esperar al lunes siguiente.

La puja que escribes no es tu techo

Este es el error más caro del evento. Amazon tiene tres estrategias de puja en Sponsored Products: fija, “dynamic bids - down only” y “dynamic bids - up and down”. Con la última, según la guía de Amazon, Amazon puede subir o bajar tu puja hasta 100% según la probabilidad de venta, así que una puja de 1.00 puede llegar a 2.00. Amazon mismo dice que debes estar preparado para gastar hasta el doble de la puja que pusiste.

Encima de eso puedes poner ajustes por ubicación (parte superior de la búsqueda, resto de la búsqueda y páginas de producto) de hasta 900%.

La consecuencia práctica: si tu puja máxima es 2.10 y usas “up and down”, escribir 2.10 como puja no te protege, porque Amazon puede llevarla más arriba. Si vas a usar esa estrategia en tus campañas en oferta (Amazon la recomienda para campañas prioritarias con productos en oferta), baja la puja base para que, al duplicarse, no pase tu límite. Y si agregas un ajuste por ubicación, súmalo a la cuenta.

Si usas la optimización automática de Amazon

En Accelerate 2026, Amazon anunció que Seller Assistant puede optimizar anuncios de forma automática: ajusta términos de búsqueda, pausa palabras clave con mal rendimiento y maneja pujas hasta un máximo que defines tú. Si ya lo tienes activo, ese máximo debería ser tu puja máxima de la Fase 2, calculada por producto. La herramienta respeta el límite que le das; elegir bien ese límite sigue siendo tu trabajo.

Qué revisar y cada cuánto

1. Presupuesto (varias veces al día): si una campaña rentable se queda sin presupuesto antes de la tarde, súbelo. Si no es rentable, déjala así.
2. CPC real contra tu puja máxima (una vez al día): si el CPC promedio de una palabra clave pasa tu límite, baja la puja o el ajuste por ubicación.
3. Inventario (una vez al día): si un producto se va a quedar sin stock, baja sus anuncios antes de que pase.

Lo que no haría durante el evento: reestructurar campañas, lanzar campañas de prueba o tomar decisiones con datos de pocas horas. Las ventas atribuidas a anuncios pueden tardar en reflejarse completas en los reportes, así que un ACOS que se ve alto a mediodía puede verse distinto al día siguiente.

Fase 6: Después de Cyber Monday, regresa a tu base

Cuando termina Cyber Monday, regresa a tus pujas, presupuestos y estrategia de puja normales, porque tu precio vuelve a la normalidad y tu conversión también. Lo que funcionó con descuento y tráfico de evento no funciona igual el martes.

1. Revisa que las reglas de presupuesto hayan terminado. Si las programaste con fecha de fin, se apagan solas. Si alguna quedó abierta, ciérrala.
2. Regresa la estrategia de puja. Si cambiaste campañas a “up and down” para el evento, decide si las dejas así con tus pujas base normales o si las regresas a como estaban.
3. Cosecha los términos de búsqueda del evento. Una semana de tráfico alto te deja muchos términos nuevos con datos. Pasa los que vendieron bien a campañas exactas y negativiza los que gastaron sin vender.
4. Mide la ganancia real, no solo las ventas. Suma ventas, comisiones, tarifas, costo del producto y gasto en anuncios de la semana. Herramientas como Sellerboard te muestran la ganancia por día y por producto con los anuncios incluidos, que es exactamente el número que quieres ver.

Ese último punto es el que más vale para el próximo año. Si sabes cuánto ganaste realmente por producto, el próximo Black Friday tu plan empieza con datos tuyos en lugar de supuestos.

Si quieres que revisemos juntos tu plan de pujas y presupuesto antes del evento, lo vamos a rebotar en las llamadas de los martes en la comunidad de eCommerce Cracks.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto debo subir mis pujas para Black Friday?

No hay un porcentaje que sirva para todos. Lo que te dice cuánto puedes pujar es tu puja máxima: precio × tasa de conversión × ACOS de equilibrio, calculada con tu precio de oferta. Si tu puja actual está muy por debajo de ese número, tienes espacio para subir; si ya está cerca, subirla te lleva a perder dinero en cada venta.

¿Por qué mi ACOS de equilibrio baja si doy descuento?

Porque el descuento sale de tu margen, no de tus costos. El producto y la tarifa FBA cuestan lo mismo, así que tu margen cae más rápido que tu precio. En el ejemplo, un 20% de descuento baja el margen de 22.50 a 14.00 y el ACOS de equilibrio de 45% a 35%.

¿Conviene usar “dynamic bids - up and down” en Black Friday?

Puede convenir en campañas rentables con productos en oferta, que es donde Amazon la recomienda. Pero recuerda que puede subir tu puja hasta 100%, así que baja la puja base para que el máximo posible no pase tu puja máxima.

¿Cuándo empiezo a subir el presupuesto?

Amazon recomienda subirlo de forma gradual, entre 20% y 30%, de tres a cinco días antes del evento. Para Black Friday el 27 de noviembre, eso es alrededor del 22 al 24 de noviembre. Programa el aumento del evento con reglas de presupuesto basadas en calendario para no depender de hacerlo a mano.

¿Apago mis anuncios después de Cyber Monday?

No hace falta apagarlos. Regresa tus pujas y presupuestos a su nivel normal, recalculados con tu precio normal, y aprovecha los términos de búsqueda que generó la semana para mejorar tus campañas de diciembre.